Las tendencias apuntan a que el contenido es y seguirá siendo el rey de Internet durante los próximos años. Este éxito le ha dado al marketing de contenidos un lugar protagonista en cualquier estrategia de comunicación. Sin embargo, parte de su triunfo radica en su capacidad para renovarse. De esto va este post. Concretamente, de la última tendencia en contenidos, el Account-Based Marketing.

Motivos para utilizar Account-Based Marketing

El Account-Based Marketing se basa en la idea de personalización de los contenidos heredada del marketing de contenidos, pero hacerlo todavía más evidente dentro del entorno B2B. Ya no se busca alcanzar con los mensajes de campaña a individuos aislados, sino que también se intenta llegar a equipos enteros de trabajo, centrándose en las cuentas más importantes. El objetivo es el de localizar a aquellas personas que necesitan un producto en el mismo momento en el que lo demandan.

Esta técnica no es más que un desarrollo de la tecnología utilizada para conseguir unos mensajes más directos y efectivos. Supone alinear los planes de los equipos de marketing y ventas para que los mensajes tengan una conversión más veloz. Las ventajas de este sistema son muy claras:

  La inversión se traduce en un mayor número de ventas. Esto quiere decir que los números del ROI mejorarán significativamente.

 Se prioriza y se busca llegar a aquellos equipos más susceptibles de hacer caso a los mensajes y comprar lo que se les está ofreciendo.

 Es el contenido más personalizado que se puede encontrar. Cabe recordar que este es uno de los pilares que añaden efectividad a la comunicación online.

 Los objetivos son claros, ya que se miden en ventas. Los instrumentos para seguir el proceso también lo son, ya que las nuevas tecnologías y programas lo permiten.

 Al ser necesario que los departamentos de marketing y ventas trabajen juntos, se vuelve más sencilla la cuestión de medir los resultados y cumplir los objetivos, dado que se comparte una misma información.

En qué mercados se debe utilizar una estrategia de Account-Based Marketing

No se está hablando de una técnica enfocada a un target determinado, en función de la edad, del sexo y de las demás características demográficas. Como hemos comentado, este tipo de estrategias tiene sentido al enfrentarse a mercados B2B. Los motivos son los siguientes:

 La concentración de espacio en estos mercados es mucho mayor. No hay una serie casi infinita de potenciales clientes, por lo que, en este caso, hay que estudiar a las empresas de determinado sector y, más concretamente, un número determinado de sus equipos de trabajo. No hay que olvidar que el objetivo es la conversión en ventas, partiendo de la idea de ofrecerles lo que necesitan en el momento en el que lo demandan.

 Hay muchos contactos en los hay que influir para favorecer la posición propia.

 Es un mundo de amplias oportunidades y, además, el ciclo de la venta es extenso.

En conclusión, el Account-Based Marketing es una buena manera de conseguir un mayor número de ventas. Siempre y cuando se trabaje en una buena personalización y se dirija esta estrategia al target adecuado.