En la era de las tecnologías de la información y las comunicaciones, hemos visto una acelerada evolución en las prácticas comerciales hasta llegar a la utilización de medios sociales para captar leads (prospectos de clientes) y aumentar la cartera de clientes: es la hora del social selling (venta social).

¿En qué consiste el social selling?

Es una estrategia digital que entiende las redes sociales como herramientas para conocer de cerca a los leads. Se trata de valerse de aquellas para ofrecer contenidos elaborados a conciencia para cada perfil de leads y poder conducirles hacia nuestra marca.

Su objetivo es tener una relación con ellos, resolver sus dudas y mostrarse útiles al margen de la propia marca, pero centrándose en lo que esta puede aportarles.

¿Es lo mismo que marketing en redes sociales?

Ambas especialidades comparten muchos aspectos; el principal, que la empresa se muestra como ente asesor bajo una apariencia de neutralidad comercial. Es lo que les distingue de la publicidad tradicional. Por otro lado, en ambas se persigue un acercamiento gradual al futuro cliente, para lo que, en concreto, Facebook, LinkedIn y Twitter, por el clima abierto de comunicación que crean, resultan idóneas para conocer bien las inquietudes de los leads.

Entonces, ¿dónde está la diferencia? Básicamente, en el modelo de comunicación que se sigue:

One-to-many en marketing en redes sociales: a través de las páginas comerciales y cuentas corporativas, se divulgan contenidos entre un nutrido público objetivo.

One-to-one en social selling: los leads se prestan a entablar relación directa de confianza con los representantes de las empresas, lo que suele tener un fuerte impacto en el marketing B2B.

¿Debe practicarse igual en estrategias B2B que en B2C?

Al practicar social sellingde negocio a negocio” (B2B), debe asumirse que se está ante otro modelo de cliente que si se hace “de negocio a consumidor” (B2C). Ello obliga a investigar a fondo la estructura de la empresa objetivo, sus proveedores y distribuidores, el perfil de sus clientes y qué vinculaciones tiene con otras empresas.

En una estrategia de comunicación dirigida a B2B, las campañas de publicidad resultan innecesarias. Eso sí, hay que esforzarse en aportarles valor añadido, lo que se consigue solamente dominando el tipo de necesidades que pueda tener su negocio. Con eso suele bastar.

¿Por qué es clave en estrategias B2B?

Según LinkedIn, los compradores B2B interactúan cinco veces más con quienes comparten contenidos relevantes relacionados con su marca. Y para tener éxito, la inversión en tiempo de los responsables de esta parcela no supone más allá del 10 % en el peor de los casos.

Datos que avalan su éxito entre los muchos ejemplos de inbound marketing

Entre las ventajas que encierra el empleo de este recurso de marketing pueden citarse:

– Supone un excelente incentivo al branding, conjunto de técnicas destinadas a dar visibilidad y prestigio a una marca.

– Contribuye a sumar oportunidades de venta gracias a la difusión de contenidos personalizados.

– Minimiza los costes por generación de leads.

– Es una máquina de engagement, es decir, de tender puentes emocionales con leads y clientes.

Es importante señalar que sin cambiar las técnicas de venta, lo que se hace es modificar el canal de contacto con los leads. En este sentido, un dato se muestra muy llamativo: en B2B, muchos clientes rehúsan hablar con agentes de venta sin haber cubierto dos tercios del proceso de decisión de compra.

Evidentemente, el marketing digital allana la toma de decisiones, a lo que el social selling contribuye siempre que esté bien trabajada la reputación de una marca. Una combinación bien medida con el marketing de redes sociales puede ser más altamente rentable.