Las estrategias de ventas que sustituyen al cold calling B2B

Estrategia | 25 de Junio, 2018
Publicado por Lowpost

El teléfono llegó de forma natural al marketing como un medio adecuado para conseguir clientes y propiciar ventas. La popularidad de este aparato despertó el interés de compañías que, a mediados del siglo pasado, se implantaron con fuerza en las grandes ciudades. Así nació el concepto de llamada fría o cold calling B2B.

Las llamadas frías en transacciones comerciales entre empresas están viendo crecer otras opciones propiciadas por las nuevas tecnologías. Ganamos en eficacia comercial y son técnicas mucho menos molestas para los posibles clientes. Vamos a ver las ventajas e inconvenientes de esta transición.

Cold calling B2B para teléfono, correo electrónico y redes sociales

Ofrecer productos y servicios a personas o empresas que no han demostrado ningún interés es un riesgo. La falta de preparación del terreno va a arrojar un no mayoritario a la propuesta. Lo que hace factible y rentable esta técnica es el parte económica. Los gastos reducidos nos permiten que, aunque la respuesta afirmativa sea minoritaria, constituya una oportunidad que merece ser explorada. 

También podemos intentar esta técnica de venta si disponemos de un gran número de correos electrónicos o cuentas en redes sociales. En estos otros medios el coste de una venta puede compensar un gran número de intentos fallidos. Con las transacciones entre empresas las recompensas por venta realizada son aún mayores. Un margen comercial muy reducido puede merecer la pena para esta operación con un gran número de intentos fallidos.

La construcción de un embudo de ventas

La ventaja más citada de esta técnica de anunciar un producto o servicio es la rapidez con la que construye un embudo de ventas. No es necesario pasar por distintas etapas de selección y aproximación al público objetivo. En una sola llamada se concreta una reunión personalizada o directamente acceden a la oferta presentada. 

Si la empresa que practica el cold calling B2B posee una buena base de datos sobre posibles clientes está en condiciones de implementar una campaña muy rápida. Después de un tiempo reducido están fuera de dudas. Los posibles clientes habrán sido sondeados con una llamada amable, pero directa y generadora de una concreción positiva o negativa inmediata. 

Una vuelta más en esta técnica de marketing es la combinación de distintos medios de comunicación para hacer este contacto menos brusco o inesperado. En los momentos económicamente alcistas se obtienen buenos márgenes de beneficios. Por el contrario, en los momentos económicamente bajistas permiten el mantenimiento de la actividad con un mínimo gasto. De una forma u otra se reafirma siempre la presencia en el mercado de la empresa promotora.

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Los riesgos para la reputación e imagen de marca

Como en casi todo también se dan inconvenientes, y son graves. Cuando un producto o servicio se asocia a la emisión reiterada de mensajes sobre los que ya se ha expresado una opinión negativa, se está generando un rechazo. Este daño en la reputación es muy contagioso, y afecta negativamente a todas las demás ofertas que pudieran plantearse en el futuro. Aunque sean objetivamente provechosas para el posible cliente.

Las legislaciones estatales tienden a proteger al público contra dos elementos básicos para la efectividad de una campaña de ventas por llamada en frío. Primero, los datos de carácter personal que nos señalan como posibles clientes o elementos capaces de influir en una decisión de una empresa. En segundo lugar, el acto en sí de publicitar ofertas no solicitadas está regulado por normas que pretenden evitar molestias, abusos y fraudes.

Por último, la tecnología permite a los posibles clientes darse de baja de forma global en este sector. La decisión drástica de bloquear, reportar o prohibir llamadas es de una implementación inmediata y sencilla.

Las alternativas nacidas de la automatización del marketing

La gran variedad de medios para generar un contacto con el público objetivo facilita la construcción de embudos de ventas sofisticados. La estrategia consiste, con esta alternativa, en construir un embudo de ventas dividido en varias etapas. El paso de una a otra depende de una llamada a la acción con respuesta positiva. 

La selección se crea en torno al público más interesado en temas relacionados con el producto o servicio que se comercializa. Aquí el tiempo de realización de una venta sufre un incremento. Pero estas fases pueden ser implementadas de forma automatizada por sistemas informáticos de gestión de clientes.

El proceso de venta, según esta visión, se convierte en un servicio informativo independiente. Es compatible con el marketing de contenidos. La lista de posibles clientes es dividida en categorías distintas donde se identifican de forma clara a los más afines. Además, es una técnica de marketing mucho más amable y genera menos rechazo.

La estrategia que se sigue con la automatización del marketing es más completa, a largo plazo más económica y te permite ahorrar tiempo. Requiere de contenidos de calidad, abundantes y variados, también de personal especializado. Si estás interesado en estos contenidos que facilitan el éxito de tus campañas, te invitamos a conocer Lowpost Active.

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