El ecommerce B2B facturará en 2020 algo más de 6,7 billones de dólares, el doble que los comercios electrónicos B2C. Parece lógico apostar por este tipo de tienda en Internet, pero ¿sabes cómo enfocar la apertura de este tipo de comercios?
5 retos de un ecommerce B2B
A continuación, repasamos los cinco desafíos más importantes para que puedas aprovechar al máximo la rentabilidad de esta forma de vender en la red.
Ofrecerle libertad total a tu cliente
Usa una web ecommerce que le permita a tu cliente potencial repasar tu catálogo, hacer una comparativa entre productos similares y comprar de forma directa al mejor precio. Si Amazon tiene éxito es porque te puedes pasar todo el tiempo que quieras mirando productos, leyendo la opinión de otros y, en definitiva, eligiendo lo que vas a adquirir.
Este debe ser tu objetivo y no centrarte exclusivamente en la conversión. No solo se trata de vender, sino también de mejorar el SEO ecommerce y de convertir tu tienda en una fuente de consulta. El modelo de autoservicio sin complicaciones es el más recomendable.
¿Sabías que tienes que remodelar tu forma de trabajo?
No se trata de tener una tienda en Internet aplicando el mismo sistema que usas, de tenerla, en tu tienda física. Esto te puede valer para los clientes que ya te conocen, pero no para los nuevos. Recuerda que tu tienda ha de estar siempre abierta y que tu objetivo es adelantarte a lo que puede desear una empresa.
Para ello has de reestructurar tu forma de trabajar enfocándola más a la generación de una experiencia de cliente y no tanto a la venta directa. Solo un dato: muchas personas usan las tiendas en Internet como catálogo orientativo de precios para terminar comprando en un establecimiento físico. Se trata de lograr que un cliente le pierda el miedo a adquirir cualquier producto en Internet.
Para ello, debes añadir servicios extra y disponer de un servicio de atención al cliente que no olvide las redes sociales. A mayor número de alternativas para poder contactar contigo, más probabilidades de conseguir la conversión.
Apuesta por la automatización
Se trata de una transformación digital y no solo de diseñar una tienda bonita que llame la atención. Si recibes un pedido, no puedes enviarle un mensaje al almacén, hacer una factura en Excel y dejar que el cliente siga con los dedos cruzados esperando su paquete. Resulta mucho más sencillo automatizar todo este proceso usando un ERP o un programa específico.
No olvides que si abres una tienda en Internet, y tienes suerte, tus pedidos se pueden duplicar o triplicar. ¿Vas a seguir trabajando a mano como hasta ahora? Invierte en un sistema que emita confirmaciones, facturas, albaranes y números de seguimiento de forma automática para trabajar de forma más ágil y profesional.
La integración de tu tienda en la estructura de tu empresa
Insistimos: para que un cliente tenga la sensación de que se encuentra ante la mejor opción, es imprescindible que la tienda esté respaldada por una infraestructura específica. Llevar el control del almacén, grabar cada pedido, conocer el punto en el que se encuentra cada producto enviado y otros datos similares son factores a tener muy en cuenta.
De no integrarse tu comercio electrónico en el resto de la empresa provocarás la duplicidad del trabajo, una pérdida de tiempo bastante considerable y un más que probable caos organizativo que puede tener consecuencias funestas.
¿Marketplace sí o no?
Dependerá siempre de lo que prefieras, pero ¿si puedes vender tus productos en Amazon o Ebay, por qué vas a cerrarte esa puerta? Sí, es cierto, te van a pedir una comisión por usar su plataforma, pero ¿prefieres hacer una inversión bastante alta, mejorar el SEO, pagar campañas de publicidad y todo para lograr una repercusión mínima?
En cada una de estas plataformas entran a diario millones de clientes potenciales. Sería aconsejable que revisaras muy bien los contenidos que ofreces, las fichas de los productos, tu oferta y todo lo relacionado con tu catálogo. Aplica los cuatro consejos anteriores y elige dónde quieres vender tus artículos.
Recuerda que, aunque tus clientes sean profesionales, no significa que tengas que abordar las ventas de forma distinta a como lo harías en tu empresa física. Igualmente, no descuides aspectos fundamentales como la realización de encuestas o la posibilidad de enviar newsletters para fidelizar a cada lead generado.
En resumen, un ecommerce B2B te exige lo mismo que uno B2C, pero a mayor escala. Si quieres afrontar los retos arriba mencionados, hazlo cuidando al máximo todos los aspectos susceptibles de mejora. Solo así conseguirás que tu negocio en Internet comience a ser un referente en su sector. Ponte siempre en el lugar del profesional que te ha comprado un producto y actúa en consecuencia. Seguro que triunfas en este sector al alza.
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